知于深處見之灼

2003年冬的一個上午，幾縷溫暖的陽光伴隨著淡淡的清茶香，瀉滿了河北保定冀中獸藥廠整個會客廳。品茗之間，本刊記者有幸聆聽保定市冀中獸藥廠吳里明總經理對我國動保行業鞭辟入里的分析與獨道的見解?！坝洃洺煽勺贰碑斢浾呋氐骄庉嫴亢蠖先曰厥幹鴧强偰切爸谏钐幰娭啤钡恼Z言。荀子說“言當，知也”，1999年吳里明從運作河北三利集團十六億元規模的銷售公司總經理抽身，轉向農牧產業領域，接手尚無規模的保定市冀中獸藥廠。四年多來，吳總又怎樣迅速實施產業突破的呢，可能我們從他對行業的分析中足見其大家智慧。

　　我們的行業還是一個并不成熟的行業                 ——吳里明

　　2003年冬日的那個上午，吳里明總經理很平靜的說出這一句話，或許我們無法體察他從1999年接手保定市冀中獸藥廠五年來所經歷的心歷路程，但我們從這一句話中，足以看出其對行業認識的深刻程度。1999年之前吳里明曾運作河北三利集團（國內最大的毛線生產企業，在毛線市場中占有20%的市場份額）近十億元的銷售規模。當1999年到冀中時，面對已無銷售可言的企業。吳總結合外行業銷售、管理模式，大膽實踐、勇于創新，經過四五年時間的脫骨換血的打造，迅速使保定市冀中獸藥廠綜合實力上翻幾十番，銷售業績達幾千萬元，在業內冀中品牌含金量迅速提升?！拔覀兊男袠I并不是一個成熟的行業”，其作出這樣的一個判斷，也是其自身經歷與現實從業環境的深刻反思的結論，吳總經理說：“第一、從市場來說，我們的獸藥制劑行業、還處于無序競爭階段、產品銷售通路很亂、所銷售的產品還停留在比較初級的階段，市場是不成熟的。第二、從生產企業來說，一個行業成熟的主要標志就是行業內企業集中化程度高。一般由10個以下企業控制市場份額的70%左右，其中2—3個企業處于領跑位置占有絕對領先份額。但現在，我們行業內的企業達到2600多家，獸藥制劑百億元的市場容量，沒有一家制劑企業過億元，現在正處于螞蟻狀態。進入行業的門檻太低，魚目混雜。第三、從消費者來說，消費者對品牌的認知度低，不管大型養殖場還是一些養殖戶沒有形成一套標準化的、科學化的消費購買標準。為什么會造成我國獸藥行業不成熟，其主要原因在于：第一，產業的特點決定了我們行業不能快速成熟，可以說有什么樣的養殖模式就有什么樣的獸藥經營業態，小規模大群體的養殖模式決定了我們的經營業態處于一種分散無序，標準化低的狀態，任何一個企業很難將很多售點穿起來，形成一個強有力的銷售控制渠道，這是由我們的產業特點決定了我們的生產企業很難在市場上形成集中的通路優勢，超大企業難以誕生。第二，行業缺乏大的優勢資本介入。凡具有集中化程度高的產業，都能吸引很強大的外來資本介入，我們的獸藥市場，不足以吸引外來優勢資本介入。資本總是逐利的，由規模利潤低的產業向規模利潤高的產業轉移，不可能由高利潤產業向低利潤產業流動。由于沒有大的資本介入將很難推動產業升級換代，推動產業形成核心競爭優勢。第三，行業內缺乏成熟的優秀的職業經理人。這是與沒有外來資本介入，沒有大企業出現相關聯的……我們發現做獸藥制劑這一行的，大都是行業內人士，一類學獸醫做技術出身的人，另一類人是從做銷售方面轉過來創辦或……企業，這兩者都各有優缺點，做技術出身的企業管理者，熟悉產品構造特點，做銷售出身的人了解產品銷售市場，但只有優秀的成熟的經理人，他才能很好的綜合運用企業內的各種資源，并將他們配置到最優狀態。我們的產業還沒有發展到足以吸引職業經理人來運作的階段。企業不大、將很難吸引優秀的職業經理人的加入。由于以上多種因素的相互關聯，導致我們的行業長時間的在“競爭充分、成熟緩慢”中發展。

　　未來幾年，我們的行業仍將處于春秋到戰國時期，仍將以業內多家企業共分市場為主?！?/span>——吳里明

　　面對未來幾年我國獸藥制劑市場，吳里明說：未來幾年，我們的行業仍將處于從春秋到戰國過渡時期，仍將以業內多家企業共分市場為主。主要是基于以下幾方面的原因：第一、只要我們國家目前的養殖模式不改變，業內經營業態就改變不了，也就很難形成占有絕對優勢的企業，也就形不成有絕對話語權的企業，仍將處于春秋到戰國期的多頭競爭狀態。2005年年底將迎來行業的重新洗牌期?？赡苤?，有的企業能做到銷售額的第一，也有的企業能在某個品類上占有較大份額，但行業的集中度仍會很低，近幾年任何企業不可能在行業內形成強有力的影響力與號召力，形不成領導作用，任何企業的市場份額不可能占到左右市場的地步，多家企業仍將共搏市場。2、產品的研發在未來幾年難以成為企業間的比較競爭優勢，制劑的研發仍將在較低層面徘徊。任何想做品牌的企業，做大做強的企業，擁有高品位的產品是一個絕對支撐點，但是由于企業規模、由于投入與產出不成比例，導致許多企業無法大規模投入，無法有效進行深度研發。企業的核心競爭力難以形成在于產品研發上，這也是導致未來幾年行業難以產生質的飛躍的關鍵因素之一。3、在獸藥制劑方面，未來幾年國外產品形成不了競爭優勢?？萍己扛叩念I域內，國外產品可能具有競爭優勢，但在獸藥制劑方面，市場可能不會給他們太多的競爭優勢，沒有外來因素的強制導入，也將不能促進行業內的跟進，創新與整體水平的提高。

　　我國的獸藥制劑市場經歷三個階段，產品階段、營銷階段、綜合素質競爭階段。   ——吳里明

　　九十年代初以來，我國的獸藥制劑市場形成三個階段。1、1997年以前，是產品競爭階段。由于市場競爭不充分，企業只要有產品，就能賺錢。2、1998年至現今，是營銷階段，誰的營銷做的好，市場網絡建立的好，服務質量好，誰的競爭優勢就比較明顯，這個階段是體現企業營銷智慧的階段。3、現在，將逐步進入綜合素質競爭階段。企業的競爭不能靠單項環節上競爭優勢取的成功，必須是全方面的競爭。從企業文化到企業管理，從人才聚集到員工培訓，從產品研發到產品銷售，從售前的市場網絡建設到售后服務網絡管理等等，體現綜合素質的競爭。縱觀我們的行業，必將經歷幾次大的整合，2005年年底的那道門檻，實際上是行業洗牌期的提前到來，隨著各家企業GMP的相繼建成投產，競爭將越來越激烈。當然，通過這波瀾壯闊的競爭，才推動著獸藥行業大踏步前進。